Home > Nouveaux représentants en services financiers

Nouveaux représentants en services financiers :

D’ingénieur à représentant en services financiers : Bob Thompson

Bob a été ingénieur pendant 20 ans avant de comprendre que l’absence d’occasions de croissance signifiait un changement de carrière. Il s’est toujours intéressé à la planification financière et souhaitait créer une entreprise qu’il pourrait léguer à ses enfants. C’est exactement ce qu’il a réussi à faire chez Edward Jones.

« J’ai obtenu un diplôme en génie et j’ai travaillé comme ingénieur pendant 20 ans. Mon employeur procédait à une réduction d’effectifs et même si je n’ai pas été touché par les coupes, j’étais en quête de changement, car je ne voyais aucune possibilité de perfectionnement. Je m’intéressais aux services financiers et je voulais bâtir une entreprise que je pourrais léguer à mes enfants. C’est ce qui m’a attiré chez Edward Jones.

« J’ai vu une publicité de recrutement de représentants en services financiers dans le Globe and Mail et je me suis joint à l’entreprise en mars 1995. J’ai suivi la formation de représentant en services financiers à St. Louis et j’ai commencé à faire croître ma pratique en juillet 1995. Il s’agissait d’une transition risquée pour moi. Je n’avais pas perdu mon emploi, mais je savais aussi que je pouvais connaître beaucoup de succès en tant que représentant en services financiers. J’ai été surpris d’être embauché même si je n’avais pas d’expérience en services financiers, mais Edward Jones offrait de solides programmes de formation. L’entreprise cherchait avant tout des personnes ayant connu du succès.

« Deux ans et demi plus tard, on m’a demandé de devenir leader régional, car j’avais réussi à faire croître mon entreprise de façon impressionnante. L’année suivante, je suis devenu associé commanditaire, puis commandité en 2001. J’ai quitté mon poste de leader régional en 2012, mais j’ai continué de faire croître ma pratique.

« J’ai trois enfants. Ma fille la plus jeune est diplômée de la Ivey Business School. J’espérais qu’elle prenne la relève, mais elle a préféré devenir naturopathe. Ma fille aînée n’était pas du tout intéressée et mon fils était parti en Corée du Sud pour enseigner l’anglais. Il a ensuite obtenu un diplôme en gestion du sport, mais a plus tard manifesté de l’intérêt envers ma pratique et a obtenu un diplôme en planification financière. Il travaillait pour une autre société financière.

« En 2015, il s’est joint à ma pratique et je lui ai transféré une partie de ma clientèle, dans le cadre d’un plan de partage des actifs. Par la suite, j’ai décidé de passer au régime de transition à la retraite d’Edward Jones, qui m’a permis de transférer ma clientèle à mes successeurs sur une période de deux ans. Notre gérions ensemble un actif assez important au sein de notre succursale. Le régime de transition à la retraite d’Edward Jones nous a permis de décider du nombre de représentants en services financiers avec qui nous souhaitions partager les actifs. J’ai réussi à transférer jusqu’à un tiers de ces actifs à mon fils. Le reste a été transféré à d’autres représentants en services financiers d’Edward Jones de notre communauté.

« La période de transition de deux ans tire à sa fin et je prendrai bientôt ma retraite. C’est le meilleur plan de relève que j’ai vu, car, contrairement à d’autres entreprises, je n’ai pas eu besoin de trouver quelqu’un pour racheter mon portefeuille. Mon rêve s’est réalisé. Mon fils a pris la relève d’une entreprise prospère que j’avais bâtie. C’était une des principales raisons pour lesquelles je m’étais joint à Edward Jones. »

Si vous êtes prêt pour une carrière enrichissante en tant que représentant en services financiers, vous pouvez apprendre davantage sur l’occasion ou trouver un bureau près de chez vous pour communiquer avec un recruteur.

Les publications connexes

« Back to News

D’enseignante à représentante en services financiers : Andrea Andersen

Nouveaux représentants en services financiers :

D’enseignante à représentante en services financiers : Andrea Andersen

Andrea Andersen enseignait avant de se joindre à Edward Jones. Animée par une passion pour aider les autres à atteindre leurs objectifs, l’approche centrée sur le client d’Edward Jones lui convenait parfaitement. Avec une jeune famille à élever et de nombreuses priorités, elle savait que des changements s’imposaient pour assurer un meilleur équilibre entre son travail et sa vie personnelle. Le passage à Edward Jones correspondait aux objectifs personnels et professionnels d’Andrea.

« J’enseignais au secondaire, ce qui surprend souvent les gens, car il a fallu faire un grand saut pour devenir représentante en services financiers. Lorsque j’ai décidé de changer de carrière, à 36 ans, j’ai dressé la liste de toutes mes compétences : la planification, la résolution de problèmes et, surtout, l’établissement de relations. La profession de représentante en services financiers figurait parmi celles ayant les meilleures perspectives et lorsque j’ai jeté un coup d’œil aux qualités exigées, j’ai constaté qu’elles correspondaient à mes forces.

« Qu’est-ce qui m’a attirée chez Edward Jones? La priorité accordée au client, le partenariat avec un administrateur de succursale et la possibilité d’être maître de ses journées et de son avenir (j’avais un enfant de six ans à la maison). Je suis une travailleuse acharnée et je savais qu’avec l’excellente formation offerte par Edward Jones, j’y arriverais.

« Il m’a fallu du temps et de l’énergie pour créer la vie que j’ai aujourd’hui. Le modèle privilégie les liens de collaboration à vie pour aider les clients, et nous célébrons régulièrement l’atteinte de leurs objectifs financiers. Mes journées sont enrichissantes et parsemées d’aventures. Je ne pourrais demander mieux.

« Maintenant que je suis directrice au sein de l’entreprise, j’interagis tous les jours avec des personnes qui comptent pour moi – mes clients et collègues – et mon fils veut suivre mes traces. En tant qu’enseignante, je dirigeais mes étudiants vers un avenir inconnu. Pour moi, la meilleure façon d’exercer mon rôle de représentante en services financiers chez Edward Jones consiste à soutenir nos clients pour les voir atteindre leurs objectifs. Au moins, je ne le quitte pas à la fin de l’année scolaire! »

Si vous êtes prêt pour une carrière enrichissante en tant que représentant en services financiers, vous pouvez apprendre davantage sur l’occasion ou trouver un bureau près de chez vous pour communiquer avec un recruteur. Connectez-vous avec Andrea sur LinkedIn.

Les publications connexes

« Back to News

De représentant commercial à représentant en services financiers : Blair Lukan

août 10, 2020/in /by myto

Nouveaux représentants en services financiers :

De représentant commercial à représentant en services financiers : Blair Lukan

Blair Lukan a travaillé dans le domaine des ventes avant de devenir représentant en services financiers chez Edward Jones. Il aimait l’idée de diriger sa propre pratique professionnelle, tout en ayant la possibilité de s’accomplir en dehors du travail et de passer du temps avec sa famille. Le fait de travailler chez Edward Jones lui confère l’autonomie et les moyens d’agir qu’il recherchait.

« J’ai opéré un changement de carrière. Avant de me joindre à Edward Jones, je travaillais dans le domaine des ventes. Un jour, mon employeur m’a convoqué à une réunion pour discuter de ma rémunération. J’ai quitté la rencontre déçu, sachant que tous les efforts que je pouvais mettre dans mon travail ne me permettraient pas ultimement de maîtriser mon destin. J’ai commencé à réfléchir à mon avenir professionnel, ce qui m’a mené chez Edward Jones.

« Mes recherches sur l’entreprise m’ont permis de comprendre que je pouvais prendre ma destinée en mes mains, que je serais rémunéré pour mes efforts, que j’aurais mon nom sur la porte de mon bureau et que la responsabilité de bâtir ma pratique me revenait. L’autre avantage important résidait dans le fait que je pourrais rester au même endroit longtemps. Chez mon ancien employeur, pour être promu, il fallait déménager. C’est pourquoi en 2004 je me suis joint à Edward Jones.

« Qu’est-ce qui distingue Edward Jones? Premièrement, la souplesse. Le rôle de représentant en services financiers me permet d’accomplir beaucoup d’activités autres que professionnelles. Par exemple, j’ai ouvert une section de Business Networking International (BNI) à Saskatoon, une formidable occasion de réseautage personnel et d’affaires pour ses membres. Je suis également père de trois garçons qui participent activement au football et je n’ai raté que quelques-unes de leurs nombreuses pratiques et parties au fil des ans.

« Deuxièmement, les occasions de développement en matière de leadership. Il y a six mois, on m’a demandé d’assumer un rôle de leader régional. Edward Jones offre des formations de leadership extraordinaires. L’entreprise investit beaucoup dans les associés individuels qui veulent évoluer. J’aime parler de « laboratoire du rendement humain ». Au fil des ans, j’ai constaté que l’entreprise sait repérer les collaborateurs individuels ayant un potentiel sur le plan du leadership et les aide à se perfectionner. L’entreprise consacre du temps à la formation et à l’accompagnement, et offre de nombreuses ressources pour soutenir votre perfectionnement au moyen de divers programmes. Dans le cadre de mes responsabilités de leadership régional, j’ai l’occasion de former de futurs leaders, ce que j’apprécie vraiment.

« J’ai toujours voulu réussir. J’étais en quête d’indépendance, et je voulais gagner ma vie et avoir la liberté de créer. La découverte de cette facette du développement du leadership a été une surprise. Je ne peux pas m’imaginer travailler ailleurs. Chaque journée de travail m’emballe. »

Si vous êtes prêt pour une carrière enrichissante en tant que représentant en services financiers, vous pouvez apprendre davantage sur l’occasion ou présenter votre candidature dès maintenant. Connectez-vous avec Blair sur LinkedIn.

Les publications connexes

« Back to News

L’importance du service à la clientèle dans toute carrière

août 10, 2020/in attachment= attachment_size= attach='scroll position='top left, bottom_border_diagonal_color='#333333 bottom_border_diagonal_direction= bottom_border_style= id= color='main_color, bottom_border_style= id= color='main_color custom_bg= src=, color='main_color custom_bg= src= attachment= attachment_size=, color='main_color custom_bg= src= attachment= attachment_size=, color='main_color custom_bg= src= attachment= attachment_size=, left repeat='no-repeat video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5, service à la clientèle, video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5 overlay_color= overlay_pattern= /by Huriya Khan

New Financial Advisor:

Why Customer Service Matters in Any Career

We’ve all heard the expression, “The customer is always right.” The phrase is an excellent reminder to always keep customer service in mind, even if you don’t work with the public. Consistent and courteous customer service is a soft skill that’s becoming increasingly vital to the workplace, as the demand for more personal service continues growing. Take a look at a few reasons why.

It builds trust

Even if you don’t work in retail or the food industry, you still have customers. Those who interact with you daily, from your colleagues to your leaders, are customers of your personal brand and your professional offerings. By providing them with a pleasant experience every time you work with them, it builds trust in your name, meaning more people will rely on you for future tasks.

It builds reputation

People rarely forget a negative customer service experience. However, the same applies for a particularly exceptional experience. If you’re working with outside vendors or a partner agency, your words and actions are a reflection of your company’s brand as much as your own. Going the extra mile by adding a please and thank you, or following up without being asked shows others that you care and adds to your company’s reputation.

It reduces friction

When everyone works to create a positive experience, it creates empathy for one another and reduces the number of conflicts in the office. When your colleagues or partners know you practice strong customer service, they’ll feel more comfortable bringing their issues to you for resolution. This allows problems to be solved more quickly.

Whether or not providing excellent customer service is in your job description, it’s important to keep these principles in mind. Creating a better service experience will enrich your brand and may even lead to new professional opportunities in the future.

Les publications connexes

« Back to News

Quittez votre cloison. Prenez votre envol.

août 10, 2020/in clients, des, edward jones, en, en services financiers, espace cloisonné, la, le, les, les clients, que vous, représentant en, représentant en services, représentant en services, représentant en services, représentant en services financiers, représentant en services financiers, représentant en services financiers, services, un, vos clients, votre espace /by Huriya Khan

Nouveaux représentants en services financiers :

Quittez votre cloison. Prenez votre envol.

Une nouvelle année s’amorce et pourquoi ne pas saisir l’occasion pour procéder à des changements et rehausser votre satisfaction au travail tout en exploitant votre potentiel de carrière? Au fil de votre évolution professionnelle, vous avez peut-être ressenti les inconvénients de travailler dans un espace cloisonné. Vous offrez un rendement élevé et estimez que vous méritez votre espace.

Chez Edward Jones, nous sommes d’accord. Nos représentants en services financiers exercent leurs activités à partir de leur propre succursale, dans les quartiers qu’ils desservent. Cette structure offre de nombreux avantages par rapport à la vie de bureau traditionnelle, notamment :

Autonomie

Nous vous faisons confiance pour définir votre horaire, tisser des relations avec les clients, offrir un service exceptionnel et diriger votre succursale. Vous décidez de la meilleure façon de servir vos clients et votre communauté.

Collaboration et NON-concurrence

l’indépendance des succursales favorise la collaboration entre le représentant en services financiers, l’administrateur de succursale qui fournit des services de soutien essentiels, et les autres homologues du réseau du représentant en services financiers. L’objectif consiste à servir les clients avec le soutien complet d’une gamme de ressources. La seule limite est votre propre ambition.

Variété

Fini la monotonie. Un jour vous travaillez efficacement au bureau, tandis que le lendemain ou la veille, vous êtes à l’extérieur, en train d’apprendre à connaître vos clients actuels et potentiels. Vous n’êtes plus enchaîné à votre espace cloisonné et pouvez créer une journée de travail aussi intéressante que vous le souhaitez.

Êtes-vous prêt à explorer l’occasion Edward Jones? Commencez ici.

Les publications connexes

« Back to News

Bâtir une relation de confiance en tant que représentant en services financiers | Edward Jones

août 10, 2020/in carrière de représentant en, carrière de représentant en services, de représentant en, de représentant en services, de représentant en services financiers, en services, en tant que représentant, en tant que représentant en, en tant que représentant en, que représentant en services, que représentant en services financiers, que représentant en services financiers, représentant en, représentant en, services financiers, tant que représentant en, tant que représentant en, tant que représentant en services, une carrière de, une carrière de représentant, une carrière de représentant en /by Huriya Khan

Nouveaux représentants en services financiers :

Bâtir une relation de confiance en tant que représentant en services financiers | Edward Jones

Lisez la transcription ou visionnez la vidéo en audio description.

Envisagez-vous une carrière de représentant en services financiers chez Edward Jones? Certains de nos représentants en services financiers parlent de leur emploi et du cheminement de carrière qui leur a permis de bâtir une pratique prospère.

Jennifer Heal était directrice de comptes nationale dans le secteur manufacturier avant d’opter pour une carrière de représentante en services financiers. Elle souhaitait saisir l’occasion pour utiliser ses compétences de vente et offrir des services plus pertinents et personnalisés à ses clients.
Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans la gestion des finances de vos clients?

« Cet aspect est très important pour les gens. Pour mes clients, il s’agit des études de leurs enfants, de l’organisation du mariage de leur fils ou de leur fille, ou de la retraite. Le rôle de représentant en services financiers a beaucoup plus d’importance. »

Selon vous, quelles sont les qualités qui favorisent la réussite d’un représentant en services financiers?

« Vous devez communiquer habilement, être à l’écoute et être prêt à formuler des recommandations en fonction des sujets dont vous parlent les clients. Il faut travailler fort et être motivé. Personne ne vous surveille pour vous dire quoi faire, alors vous devez être autonome pour définir vous-même les prochaines étapes. »

Quels conseils pouvez-vous donner à quelqu’un qui a de l’expérience dans le domaine des ventes et qui envisage une carrière de représentant en services financiers?

« Il n’est pas nécessaire d’avoir de l’expérience en finance. Certains ont de l’expérience en vente, mais d’autres étaient enseignants ou ingénieurs. Je pense que tant que vous êtes prêt à travailler fort et que vous avez la résilience nécessaire pour traverser les périodes difficiles, vous pourrez réussir. »

Vous songez à effectuer un changement de carrière? Voyez comment vos compétences de vente peuvent soutenir une nouvelle carrière en tant que représentant en services financiers et en quoi le risque de changement de carrière est somme toute limité.

Les publications connexes

« Back to News

Gagner en souplesse en tant que représentant en services financiers : Mark Audet

Nouveaux représentants en services financiers :

Gagner en souplesse en tant que représentant en services financiers : Mark Audet

Lisez la transcription ou visionnez la vidéo en audio description.

Envisagez-vous une carrière de représentant en services financiers chez Edward Jones? Certains de nos représentants en services financiers parlent de leur emploi et du cheminement de carrière qui leur a permis de bâtir une pratique prospère.

Mark Audet a travaillé comme directeur de l’analyse dans le secteur bancaire avant de faire un changement de carrière et de devenir représentant en services financiers chez Edward Jones. Il aimait l’idée de diriger sa propre pratique et d’être en mesure de maîtriser sa réussite à long terme, tant sur le plan professionnel que personnel. Le fait de travailler chez Edward Jones lui confère l’autonomie et les moyens d’agir qu’il recherchait.

Quels sont les facteurs qui vous ont incité à envisager un changement de carrière?

« Je me suis surtout rendu compte que je consacrais de très nombreuses heures à mon travail, mais que cela n’avait pas vraiment d’incidence positive sur ma famille. Ce n’était pas l’équilibre travail-vie personnelle que je souhaitais à long terme. »

Quelles étaient vos premières hésitations avant de commencer à travailler comme représentant en services financiers?

« Sur le plan du revenu : savoir que toute baisse aurait pu se traduire par un changement de mode de vie pour ma famille. Mais je me suis plutôt concentré sur le potentiel à long terme. Ce potentiel illimité constituait un avantage important. »

À quoi peut s’attendre un nouveau représentant en services financiers au cours de sa première année?

« Il n’est pas facile de démarrer une entreprise et personne ne devrait affirmer le contraire. Lorsque vous vous engagez, sachez que de nombreuses années de travail acharné vous attendent. Tout est dans les chiffres. Si vous êtes motivé et tissez les liens appropriés, vous pouvez connaître le succès. »

Vous songez à effectuer un changement de carrière? Voyez comment vos compétences d’affaires vous épauleront dans une nouvelle carrière en tant que représentant en services financiers et en quoi le risque professionnel est somme toute limité.

Les publications connexes

« Back to News

Les deux mains sur le volant en tant que représentant en services financiers : Floyd Gantt

août 10, 2020/in attach='scroll position='top left repeat='no-repeat video=, attachment= attachment_size= attach='scroll position='top left, attachment= attachment_size= attach='scroll position='top left, attachment= attachment_size= attach='scroll position='top left, bottom_border_diagonal_color='#333333 bottom_border_diagonal_direction= bottom_border_style= id= color='main_color, bottom_border_diagonal_color='#333333 bottom_border_diagonal_direction= bottom_border_style= id= color='main_color, bottom_border_diagonal_color='#333333 bottom_border_diagonal_direction= bottom_border_style= id= color='main_color, bottom_border_style= id= color='main_color custom_bg= src=, bottom_border_style= id= color='main_color custom_bg= src=, bottom_border_style= id= color='main_color custom_bg= src=, custom_bg= src= attachment= attachment_size= attach='scroll, id= color='main_color custom_bg= src= attachment=, left repeat='no-repeat video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5, left repeat='no-repeat video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5, left repeat='no-repeat video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5, margin='0px margin_sync='true padding='0px padding_sync='true border=, margin_sync='true padding='0px padding_sync='true border= border_color=, shadow='no-border-styling bottom_border='no-border-styling bottom_border_diagonal_color='#333333 bottom_border_diagonal_direction= bottom_border_style=, video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5 overlay_color= overlay_pattern=, video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5 overlay_color= overlay_pattern=, video= video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5 overlay_color= overlay_pattern=, video_ratio='16:9 overlay_opacity='0.5 overlay_color= overlay_pattern= overlay_custom_pattern= /by Huriya Khan

Nouveaux représentants en services financiers :

Les deux mains sur le volant en tant que représentant en services financiers : Floyd Gantt

Lisez la transcription vidéo.

Envisagez-vous une carrière de représentant en services financiers chez Edward Jones? Certains de nos représentants en services financiers parlent de leur emploi et du cheminement de carrière qui leur a permis de bâtir une pratique prospère.

Floyd Gantt a travaillé comme gestionnaire financier dans les secteurs de l’aérospatiale et de la construction avant de se joindre à Edward Jones. Il estimait que son employeur précédent manquait de compassion et ne lui donnait aucune rétroaction. Edward Jones constituait une occasion de carrière attrayante pour Floyd en raison de la formation approfondie et du soutien continu offerts aux représentants en services financiers et à leur pratique.

Quand avez-vous décidé qu’il était temps de changer?

« Je n’ai jamais eu l’impression de faire une différence pour quiconque dans ma carrière précédente. Chaque jour, je me réveillais sans me sentir heureux. C’est à ce moment-là que j’ai compris qu’il me fallait trouver quelque chose de différent. »

Que recherchiez-vous dans cette nouvelle carrière?

« Je voulais avoir la possibilité de faire croître ma propre pratique et jouir de liberté. Dans le monde des affaires, vous êtes aussi bon que le patron pour lequel vous travaillez. »

En quoi le métier de représentant en services financiers vous distingue-t-il le plus?

« Puisque j’exerce mes activités dans la communauté, j’y tisse de solides relations. Je repère les occasions de croissance et j’aide quelqu’un à acheter une nouvelle voiture, à faire des études ou à prendre sa retraite. Chez Edward Jones, nous ne sommes pas dans un immeuble avec 50 autres représentants en services financiers. »

Vous songez à effectuer un changement de carrière? Voyez comment vos compétences d’affaires vous épauleront dans une nouvelle carrière en tant que représentant en services financiers et en quoi le risque professionnel est somme toute limité.

Les publications connexes

« Back to News

Effectuer une transition de professionnel de la vente à représentant en services financiers

Nouveaux représentants en services financiers r:

Effectuer une transition harmonieuse de professionnel de la vente à représentant en services financiers

Les professionnels chevronnés de la vente peuvent tirer parti d’un vaste éventail de compétences pour connaître une carrière fructueuse en tant que représentant en services financiers. Ces deux parcours de carrière reposent sur des techniques de gestion des relations semblables pour répondre aux besoins des clients et découvrir de nouvelles occasions pour les aider à atteindre leurs objectifs au moyen d’un portefeuille de produits et de services. Songez aux liens qui unissent les compétences suivantes pour déterminer si une carrière dans les services financiers cadre avec votre profil :

Les meilleurs professionnels de la vente sont des experts en la matière.

Pour vendre un produit ou un service à un client, un représentant doit être en mesure de le décrire intelligemment et de façon cohérente, d’expliquer son fonctionnement et d’en présenter les avantages au consommateur. Les représentants en services financiers développent également une connaissance approfondie de leur principal domaine : leurs clients. Ils prennent le temps de découvrir les détails de leur mode de vie, de leurs désirs et de leurs besoins. Cette approche les aide à recommander des solutions financières qui cadrent avec leurs besoins.

Les meilleurs vendeurs ne vendent pas, ils écoutent.

Il est utile de connaître les produits et les services que vous vendez, mais il est préférable de connaître votre public. Les professionnels de la vente découvrent de nouvelles façons de satisfaire les consommateurs en prenant simplement le temps de les écouter et d’évaluer ce qu’ils disent. Les représentants en services financiers sont en mesure de faire preuve d’empathie à l’égard d’un client et de trouver des solutions pour chaque cas, en fonction des attentes.

Les professionnels de la vente efficaces ont l’habitude de faire preuve d’un niveau élevé d’intégrité et d’honnêteté.

L’éthique est au cœur de leurs pratiques d’affaires et joue un rôle fondamental dans l’établissement de relations avec les clients. Les représentants en services financiers comprennent le rôle qu’ils jouent dans certaines des décisions les plus importantes de leurs clients.

« C’est une grande source de fierté et de satisfaction personnelle et professionnelle », affirme Michele Olshanski, représentante en services financiers d’Edward Jones. « Lorsqu’un client prend sa retraite ou envoie un enfant ou un petit-enfant à l’université, grâce à ce que nous avons accompli ensemble, il s’agit d’un moment particulièrement gratifiant. »

La transition d’un métier de vente vers une nouvelle occasion dans les services financiers peut se révéler plus facile que vous ne le croyez. Les deux carrières exigent de l’adaptabilité, de l’honnêteté et un haut niveau d’expertise pour répondre aux attentes des clients et les dépasser.